了解完了大行业的天花板，我们还需要对其进行细分。这和我们平时做用户分层也是一个道理，而细分往往会比用户分层更明确，因为不同的细分市场还是会有很明确的差异。
比如教育行业，可以先根据用户的年龄段进行细分，学龄前、K12、成人教育，然后又可以根据学科、非学科进行分类，学科和非学科下面也可以根据具体的科目进行细分，比如托福、雅思等等。
就像这次“双减”，针对K12的学科类辅导，成人教育没受影响，当然也不排除一些业绩不好的公司趁机裁员。细分市场的时候一定要遵循MECE原则，也就是不重不漏（感兴趣的可以去看学姐的这篇文章）。在有精力的情况下，分得细会更好一些。
如果发现这个行业不能细分了，要么是你在第一部分选择的就是某个细分市场而不是行业，要么就是这个行业还不算太大，所以没有细分市场，如果是后者你可以翻一屏左右，到“三层四面”开始看。
在有精力的情况下，对你们公司感兴趣的市场分得越细越好，比如汽车行业可以大致分为车前和车后（这样一操作感觉好像分了又好像没有分），车后市场还能细分为保险、金融、维修养护、改装、俱乐部、二手车等等几十个。
同样，我们也要根据第一章里面的思路，把这些细分市场的近几年的规模和趋势、未来的趋势（还是刚刚那三个方法）再分析一遍。一般我们可以用这样的柱形图去展示细分市场的规模和趋势↓
除了细分市场本身的规模和趋势外，我们还需要更进一步分析更多数据，才能知道我们公司未来在这个市场中到底有多少空间，学姐在这里介绍两个清晰易学的数据分析方法。
这是美团常用的一个方法论，大家比较熟悉美团的可能是外卖，但其实美团的业务非常广（传说中的没有边界咯），有到店（团购之类的）、到家、买菜、优选等等，而且不同的业务下面还有很多行业和细分行业。
就拿外卖来举例子，可以分为美食和非美食，前者又可以分为正餐和甜点饮料，后者可以分为鲜花、药品、超市等等，而正餐和甜点饮料下面又可以根据菜系、饮料类型等细分为几十个细分行业（我看饿了）↓
截自美团外卖App
这还只是外卖（到家）的冰山一角，更不要说“到店”了，可能有上百个行业，大家可以点开美团首页的休闲/玩乐或者景点/门票看看。这么多行业要怎么用比较统一的指标去看，同时又能说明问题？
三层四面这个方法论就诞生了，所谓的三层就是整体市场规模、线上市场规模、我司规模；四面就是量（用户数）、次（订单数）、额（交易额）、利（营收）。
这样一个表格就很清晰，不仅可以看出各个数据指标的体量，也可以看出每个指标的线上化率（和第一部分的同理，线上/整体就知道了），和我们公司目前的市占情况↓
一般我们看最近一年的三层四面就行了，三层和四面也是可以根据行业情况进行调整的。
如果这是一个纯线上的行业，那么整体市场=线上市场，这就变成了两层；如果你们公司这个行业已经在发展的中后期，也可以再加上毛利、净利等指标，如果每个用户产生的订单数是比较固定的，那么也可以把订单数去掉，这样就是五面；如果是To B的行业也可以写客户数，如果营收=交易额，那么也可以把交易额去掉。
总之灵活调整，如果有一部分数据如果查不到也可以空着不填或者估算。
三层四面里可以看出自己公司的市占，那么市场里其他玩家的竞争格局大概是怎么样的？
我们还需要看一下市场集中度，一般我们会用CRn（concentration ratio）这个指标，n一般用10。也就是在这个市场市占前10的公司，加起来的总和占整个市场的百分比，百分比越高，证明这个市场的集中度也就越高，可能是一个头部效应比较明显的市场，小玩家在里面生存会比较难。
同样，如果这个指标在一直上升，证明头部企业对市场的控制力在不断加剧，下降的话，对小企业来说是利好。
比如，化妆品CR10在40%左右，说明集中度还是较高的，而女装的CR10在10%左右，集中度较低，所以，对于电商平台来说，化妆品可能更适合天猫旗舰店或者自营的模式，女装可能更适合淘宝模式。如果CR2占到了市场的80%以上，那么基本垄断了整个市场，比如外卖的美团+饿了么已经占到了几乎百分之百，电影是猫眼+淘票票，基本不会再有给小玩家生存的空间了。
三层四面和行业集中度可以了解市占的概况，那么要进入某个/些细分市场，还要把行业里的竞对摸得更透一些。
看过CR10之后，市占比较高的那几个竞对大家应该都是比较关心的，可以选取几个比较有代表性的竞对，但是我们也不可能写得太细，还是先从宏观抓起，这毕竟不是竞品调研的汇报。
可以把他们的市占情况、公司管理层、核心优势、战略方向、重点产品功能/运营手段列一下，一般在公司官网、新闻稿之类的地方都会有写↓
很多童鞋往往只调研竞对的情况，但是对整个产业没有全局的认知，既然是调研行业，那么必须得把整个产业链搞清楚，比如供应商、代理商、经销商/分销商等，他们的关系到底是怎么有哪些知名的玩家。
这里举一个旅游行业的例子（下图），一般网上都能找到这类产业链相关的图，大家可以根据细分市场（比如机票）来精简和补充。如果网上找不到，可以问问你们公司跑业务的同事或者找个客户问问。
摘自《在线旅游（OTA）及旅游产业新模式深度研究》，中信建投证券
很多时候一个公司的竞争对手并不仅仅是来自这个领域的，可能是被其他领域的、完全意想不到的对手给颠覆。
比如曾经可以绕地球三圈的香飘飘奶茶这几年也开始亏损了，大家可能更爱在外卖上点奶茶了；比如小红书、抖音等平台高频打低频，覆盖了“旅游内容”这个垂直场景，带出了不少网红景点和民宿，马蜂窝这种垂直App的日子也就不这么好过了；比如密室、剧本杀等越来越多的娱乐方式出现后，KTV就逐渐衰败。
很多公司经常只是只顾着自己眼前的一亩三分地，却没有想过要好好跳出现有的思维框架，看一下其他行业中是否有更好的替代者出现。
前面分析了这么多，终于到了展现自我的时候了，搓手～！
首先，我们要列一个细分市场的矩阵，和刚刚细分市场不同，这里主要是把每个市场的优先级列出来，这么做的好处是在汇报的时候不容易被老板问“为什么我们不做（我喜欢的）XX市场？”。
优先级主要是根据市场吸引力和自身竞争力来划分，市场吸引力一般是根据市场规模和趋势得出的，这部分我们刚刚都分析过了；自身竞争力就可能是很多方面了，比如（相比竞对来说）我们在已有用户、客户方面的优势，技术优势、人才优势、资本优势等等，总之就是为什么你们能干好这一行。
矩阵右上角是优先级最高的，左下角是最低的，其余的谨慎投入↓
终于我们选完了细分市场后，可以开始对优先级最高的那部分市场进行用户调研了，学姐一般是比较喜欢从4W1H去写问卷调研，也就是Who、Why、How、What、Where去入手，这样不容易漏。
学姐找了一个n年前自己做过的KTV用户调研给大家康康↓
不过这部分见仁见智，没有固定的模版，如果没有调研的机会，也可以查阅网上现成的资料，行研里面会有很多此类用户调研。调研的时候越详细越好，汇报的时候没必要把所有的调研结果都写上去，可以根据我们后面要写的业务定位或者项目，突出一部分调研结果。
用户分层是产品/运营的基本功了，相信通过刚刚的调研，你应该知道要怎么分层比较合理了，一般可以根据用户的画像、场景等去分（如果是B端那就是规模、行业等）。
这时候就可以开始做STP了，也就是用户分层（Segmenting）→ 选择目标用户（Targeting）→ 业务定位（Positioning），毕竟市场这么大，刚起步我们不可能一下子把用户都吃下来，肯定会有一些取舍。
比如拼多多根据商品价格先做用户分层，选择了“喜欢买便宜商品的消费者“作为目标用户，然后根据这个定位就上了一些几百块的电视机之类的，后续又把目标用户群拓展为“在意优惠的消费者”，再根据这样的定位做了百亿补贴，上线了打折的iPhone、Switch等商品（关于STP感兴趣的童鞋们可以去看学姐的这篇），这就是拼多多定位的变化。
所以，我们在第五部分中汇报的项目方案，一定要符合目标用户的需求和定位。
